苏丹一条长1380公里的石油管道招标项目，成了中国石油天然气集团公司(中石油)和中国石油化工集团公司(中石化)在海外石油工程市场竞争厮杀的战场。几个回合下来，中石化国际石油工程公司在中石油苦心经营了10年的地盘上上演了一回“夺宝奇兵”，以总报价低于中石油管道局6000多万美元参与竞标，拿走了这个项目的部分承包权。

煮豆燃萁兄弟阋于墙外

让中石油郁闷的是，这次招标的苏丹3/7区管道项目的最大业主正是中石油，占股41%。另外的股份分配为：马来西亚石油公司40%、苏丹国家石油公司8%、中石化6%、阿尔萨尼投资公司5%。在中石油看来，中石化的中标不只是染指了自己在苏丹的商业利益，简直是从自己的碗里捞走了一块肉，而从中石化如此低的报价来看，这块肉中石化还未必能吃到嘴里。要知道，中石油在苏丹石油工程市场已经苦心经营了10年的苏丹战略，为树立企业的良好形象，扩大中石油在当地的知名度，仅1999年至2003年，中石油就投资1000万美元，为当地援建医院、学校、饮水设施等，累计受益人数已超过100万。今年5月，中石油又决定向苏丹政府捐赠1000万美元，用于建造马拉维大桥。由此可见中石油的良苦用心。中石化的杀入，捞走一块肉事情尚小，打乱中石油的海外经营战略才是大事。

其实，中石油这次面对的是一支多国部队。中石化并不是单打独斗，马来西亚矿业公司(MMC)和一家美国在当地注册的公司——阿曼建设公司(TOCO)是中石化的同盟。2003年7月23日，中国驻马来西亚大使馆商务参赞张应文给中石化传来急件，称“马来西亚矿业公司是马政府参股的一家上市公司，现该公司属下的工程公司在非洲苏丹和马来西亚国家石油公司合作(准备)承揽石油天然气管道工程，希望和中国公司合作”。中石化正想开拓海外石油工程市场的业务，此件可谓来的正是时候。但鉴于中石油是此项目的最大股东，中石化就此事曾电话征求中石油国际工程有限责任公司的意见，没有得到明确反对其投标的答复。于是，由MMC牵头组成了三家投标联盟。一个中石油可能没有考虑到的因素是，利益的天平已经从此发生了微妙的变化，为以后事情的发展埋下了伏笔，那就是，股本的力量对比变成了41%：40%+6%。

以后事情的发展果然出乎中石油的预料。3/7区管道项目的招标采取价低中标方式。结果，入围的5家竞标者中，中石油报价2.54亿美元，印度公司报价2.7亿美元，俄罗斯公司报价2.77亿美元，马来西亚/印度联合体报价3亿美元，而马来西亚/中石化联合体报价只有1.9亿美元。中石油被自己的同胞打了个措手不及，急忙被迫调整报价。但苏丹业主仍咬住不放，穷追不舍，用中石化的价格来压中石油，逼其暴露所能承受的价格底线，在此情况下进行了第二轮报价。同时，苏丹政府代表和业主招标委员会不顾第一大股东中石油的意见，将B1标段授予中石化，将A标段给了第一次报价2.77亿美元的一家俄罗斯公司，将B2标段给了第一次报价3亿美元的一家马来西亚和印度的联合体。中石油高不成低不就，什么也没捞着。后经中石油以第一大股东身份与苏丹业主代表协商，把A标段又分为2段，将其中的240公里给了中石油管道局。本来，在3/7区项目前，中石油在苏丹已成功承建了1/2/4区1504公里和6区730公里的管道工程，并把3/7项目当作接续性工程，已经作了一年的工作，整个施工装备，包括定向钻机和部分人员均已在苏丹。看看投标的最后结果，中石油不禁连连责怪中石化搅了好局，因为中石油认为，如果没有中石化从中搅局，中石油将稳拿这个项目的EPC总承包。

中石化集团副总经理张耀仓则表示，这次竞标中石化是按照国际惯例与程序一步步做的，并不存在低价恶性竞争，因为中石化不做亏本的买卖。

苏丹业主合纵联横打压中石油

在整个投标过程中，值得注意的是苏丹政府业主代表的态度。尽管中石油在苏丹数年来做好事留下姓名，但在这次工程招标中不但没有占到任何便宜，反而连第一大股东的权益也得不到保障。尽管苏丹国家石油公司在项目中只占8%的股份，但由于其特殊地位，实际上左右了工程的招标。中石化本来竞标的是全部工程，但拿到手后又表示只做B1标段，按国际招标惯例，中石化的竞标因此应视为废标，中石油对此提出异议，遭到苏丹政府业主代表伊萨维(Eissawi)的拒绝，并将A标段和B2标段拿出进行第二轮招标。而且，在第二轮招标中，伊萨维还以授标为诱饵，让中石油暴露了自己的真实成本和价格承受底线，使中石油在投标时完全陷入被动。

第二轮招标后，由于中石化的联盟方阿曼建设公司退出工程，同时，中石化对B1标段又两次提出提价要求，因此，中石油向伊萨维和招标委员会提出，按国际招投标惯例，出现退出或提价中的任何一种情况，都应视为废标，但中石油的这个意见也未被采纳。知情人士透露，苏丹方面之所以这样阻止中石油中标，是因为有意引进其他公司，改变中石油在市场上一家经营的局面。据说，伊萨维曾公开讲过，这次就是要教训一下中石油，不能一切都由中石油一家说了算。据中石化下属公司驻苏代表讲，伊萨维还讲过，即使中石化退出，也不会授标给中石油；伊萨维还表示如果中石化退标，苏丹将在工程市场对中石化进行制裁，并全面禁止中石化进入苏丹市场。

如果以上传闻不能得到证实的话，那么3/7区工程其他部分项目的授标情况也许能从一个侧面证实此事并非空穴来风。在泵站项目的招标上，中石油本来报出最低价1.87亿美元，但在评标过程中，苏丹政府代表认为其漏报了一个容器，强行为其加上450万美元，这样，中石油的报价就比第二名的一家意大利公司高出350万美元，结果后者中标。而实际该容器的价值仅为60万美元。

兄弟企业如何共御外强

事情发展到如此地步，从国家利益和形象考虑，中国驻苏丹国大使馆出面协调，并密电外交部反映此事，外交部将密电传给商务部，商务部责成中国对外承包工程商会协调。5月21日，受商务部合作司委托，中国对外承包工程商会副会长迟长海主持召开了关于苏丹石油管道项目的协调会议，会上两家公司曾达成了关于项目的口头协议。但由于种种原因，整整一个月过去了，事情毫无进展。

事实上，中石化确实曾有过退标的考虑，并对退标可能造成的损失进行评估，结论是，如果退标操作不当，中石化将可能蒙受5个方面的损失：直接花费的损失、7个投标保函沉没的损失、联盟伙伴索赔损失、彻底丢失苏丹市场每年5000万美元合同的损失、在国际工程市场造成的声誉损失。因此有消息说，一位中石化高层人士明确指示：“不能退标，退标损失太大。”

明眼人一眼就能看出，这次3/7区工程招标中的最大赢家是马来西亚的公司，除与中石化的联盟拿到B1标段外，B2标段也被一家马来西亚与印度公司拿到，同时，马来西亚另一家公司还拿到了2亿美元的油田处理厂项目，可谓大获全胜。反观中国的两大石油巨头，在项目上拿到的利益与其自身的实力简直不成比例。应该说中石油和中石化在苏丹工程竞标的这场遭遇战中没有赢家。

中石化国际石油工程公司总经理刘锦信表示：“这件事情发生后，我们也在反思，两家公司应该坐下来好好协商。应该面对国际市场的新形势，采取相应的措施，从国家利益出发，你扶我，我帮你，两家多拿工程，多挣钱。1998年曾有类似的情况，中石油成功中标，然后分包给我们一块，这总比从国外公司拿到要好很多，我们何乐而不为。”

中国对外承包工程商会工程部的郭炜告诉记者，国内大企业在国际招投标过程中竞相压价竞争的现象普遍存在。在有些国际招投标会上，意大利、英国等一些国外公司一看这个项目有中国公司参加投标，转身就走，不投了，说这儿根本没有“吃饭”的地方，保证是拿不到标的，因为这些外国承包商知道中国企业敢降价，降多少一点没谱，有时降到标底价的40%。你要问他，他就说我降到40%，但我能够做下来。你问怎么做下来，他会说是我的商业机密。事实上，从市场经济的角度讲，这怎么可能做得下来呢！

从中国对外承包工程商会掌握的情况看，确实有一些国内的公司，为了急于开拓国际市场，往往会采取只要能占领国际市场，哪怕我不赚钱，哪怕我赔钱，也要先打一个形象的策略。正是基于这样一个错误认识，国外业主们永远都拿低价来压你，结果必然事与愿违。最近，有家国内公司在印度低价承包了一个项目，只完成了10%就做不下去了，已被印度政府勒令停工。

关于中石油与中石化在苏丹的竞标之事，郭炜表示，中石油在苏丹作了10年工程，为苏丹政府和人民作了很多贡献。无论是从业绩还是从经验上讲，商会都觉得苏丹3/7区的工程让中石油做会更好一些。而且从理论上讲，我们觉得中石油价格合理，中石化价格偏低。现在的问题是，苏丹政府对中石油既崇敬又担心，害怕中石油垄断整个行业，这是新时期出现的新情况。

在谈到国内企业在国际承包市场竞相压价竞争原因时，对外承包工程商会的副会长迟长海认为，产生这种情况的原因很复杂，有的属于开拓市场策略，有的属于对当地情况不了解，存在失误，很难用一句话说清楚。

对两大集团的苏丹之争，迟长海表示，商会也感到很无奈，这毕竟是企业行为，商会只能负责协调。我们呼吁政府职能部门尽快出台《对外承包条例》和《对外工程条例》等国际工程管理规范，来约束企业的行为。商会对“走出去”企业的指导思想是：找准定位，一致对外，强强联手，打造共赢局面。

竞标血拼再次一触即发

迟长海副会长的呼吁虽然好，但远水救不了近火。中石化已与中石油在苏丹的邻国利比亚再次拉开了架势，准备再打一场竞标争夺战。

今年5月16日，由中石油承建的利比亚西部1054公里油气管道工程按期完工，成为在利比亚第一个按期完工的外国公司，此事在当地引起了强烈反响，并为中石油赢得了良好信誉，为进一步开拓利比亚市场奠定了基础。因此，即将开始的利比亚727公里管道项目招标，各方均认为中石油中标机会最大，但因为中石化的进入，形势变得复杂起来。

由于中石化不具备在利比亚的投标资格，因此，中石化再次联合日本丸红、意大利SICIMH和利比亚HAMADA公司，四家组成联合体参与项目投标。据了解，中国驻利比亚大使和商务参赞对此事曾出面协调，但中石化以自己只是分包商的理由加以回绝。据中石油介绍，中石化虽然名义上以分包商出现，但实际上在合标时，却是以其为主，因为日本丸红只负责采办，HAMADA只负责运输和部分土石方，SICIM只负责270公里的管道施工，而中石化则是以胜利油田为主，不仅负责工程设计，还要承担457公里的施工。

“战端”一触即发。中国石油工业的两大巨头在同一国际市场为同一项目恶性竞争、互相残杀的的局面会再次出现吗？果真如此，中石油和中石化又谁将“喋血”撒哈拉呢？