2016年11月29日，第三届中国(广州)涂料经销商高峰论坛在广州碧桂园凤凰城酒店隆重举行。峰会上，有“中国涂料行业顶级实战操盘手”之称的孟艟作主题演讲，探讨新经济时代的经销渠道的转型探索，帮助经销商找准市场需求，把握现有终端资源，重新定位未来的市场发展规划。

在演讲中，孟艟首先阐释了对于涂料经销商而言的“一个变动的世界”。他分析称，对于涂料经销商来说，原来的高利润时代不复存在。

孟艟表示，之前的高利润基础在于利用大品牌影响力寄生于厂家，利用行业不透明寄生于油工，以及利用特殊的关系寄生于大项目；但现在，这些模式优势不再，反而成为了经销商的压力——依托大品牌导致地盘的减少、费用的增加以及库存的加大；行业不透明的状态也不复存在，而且消费者越来越精明，油木工被收编；就连特殊的关系也已经不靠谱。

面对这样的局面，经销商普遍疲于应对。他们尝试了诸多方法，包括开工厂、做施工、开网店等等，但这3种措施的本质只不过是向现有材料商争利润、向现有油工争利润以及向自己店面争利润，到头来要么把自己搞得没品牌、有库存、受挤压，要么客户加价导致成本上升，要么(网店)低频消费、流量低迷。孟艟直言，经销商在原有价值中压缩空间并不能创造出新的价值，只会让自己陷入更重的压力之中。

因此孟艟提出，经销商的转型不应该是基于自己现有的材料，而是基于客户的需求。他打比方说，现在的消费者往往愿意花几十上百万做装修，但花在涂料上的钱只占几千块，如何去挖掘这个市场空间？“把涂料变成值几万，还是提供客户愿意花几万的东西？”孟艟回答道：“客户在什么地方花钱最多，什么地方就是经销商的施展空间。”

孟艟建议经销商首先要发现自身的核心价值。他认为装修消费不是基于冲动和感性，而是基于信任和理性，因此经销商要做价值的创造者，而不仅仅是价值的搬运者。“经销商最有价值的是什么？第一，了解客户需求的窗口；第二，教育影响客户的体验站；第三，专业信息、技术的处理器。”

孟艟进一步阐述了经销商如何创造价值的问题，“说白了就是回归根本”。回到经销商转型时采取的开工厂、做施工的措施，他指出并无不可，问题是要有所创新：“需要材料，但是融合于行业施工习惯的材料；需要施工，但是有特殊材料功能保障的施工。”“需要的不仅是材料，也不仅是工人，而是最终的装饰效果！”

如今已经进入网络时代，经销商在不可避免地受到冲击，也面临更多的可能性。比如远程沟通的成本趋近于零，生产供应资源丰富且链接方便，全行业整合；

热点快速改变和快速流行，能随时翻盘；等等。这些变化标志着需求入口成为经销生意的关键，行业由“卖家市场”转变为“买家市场”，可以先有消费需求，再有研发生产，最后供应服务。

在此形势下，孟艟指出，经销商的角色也应该随之改变，从原来从属于企业和品牌的生意模式，转变为做自己的主导，根据自身特点构建未来——从一个人做生意到一群人分工后合起来做生意，从仅仅盯着产品订单到关注客户的要求，从简单的说不行到记录需求、寻找资源，从只能听命于厂家到可以主导定制产品。

孟艟还指出，当前是互联网+热潮下的共享经济和社群经济时代，未来的竞争将会来自社群之间，经销商应该加盟或自行组建不同的社群，否则或将难以生存。

在分析了经销商所处的大环境之后，孟艟给出了专业分工后经销商的升级方向，包括施工整合商、专业材料商、信息贸易商、区域服务站、专业后台商等等。他同时分享了自己的创业故事，形象地向经销商传授其中的重要经验。

孟艟最后指出，对于经销商来说，“这是最坏的时代，也是最好的时代。”封闭、消极、被动、守旧、单干、独食、自给自足、等待必然导致受制于人，经销商要坚守与践行开放、积极、主动、创新、联盟、分享、参与分工、行动等态度与理念，创造消费入口、引导创造一个全新的市场领域。

“变化的世界，一切皆有可能！”孟艟说。