狭路相逢智者胜

珠三角作为全国主要的家电业制造基地，集中了美的、格力、格兰仕等多个知名品牌，是我国出口加工制造业的主要阵地，也是塑料的集中消费地。

5月下旬，记者采访广东数家家电企业、塑料改性企业和塑料市场。冰火两重天的家电企业、彷徨迷茫的塑料市场中，一丝绿意却在风暴之外悄然生长。技术高端化、交易电子化正是萧条中的一丝绿意。

下游企业：从“世界工厂”到人去楼空

去年10月，中国最大的玩具加工厂——广东省东莞市合俊玩具厂轰然倒闭，令中国制造业震惊。

5月21日，记者在现场看到，合俊玩具厂大门紧闭，各种废弃料堆积如山，锈迹斑斑的铁门上贴着镇政府发布的领工资通告。

据合俊玩具厂所在地——东莞市樟木头镇经贸委主任张玉平估计，该镇一共有800多家企业，去年倒闭了40多家，今年停产或半停产的有50多家。

“受金融危机影响最严重的是珠三角，珠三角最严重的是东莞。”中国石化化工销售华南分公司合成树脂部部长李汉初认为，广东经济最活跃的地区是东莞、深圳、广州、佛山，制造业较发达。金融危机以后，订单急剧减少，受冲击也最大，厂房租金价格下降50%，到目前也没有明显的好转。

广东省常务副省长黄龙云在不久前一次新闻发布会上透露：2008年，广东省转出外省劳动力约60万人。劳动力的大量外流，从一个侧面反映出广东制造业的低迷。

统计数据显示，今年一季度，广东塑料管及附件产量下降23.1%，塑料人造革、合成革下降16%，塑料条、棒材下降13.5%。

记者在采访中发现，塑料制品的订单越来越向大企业转移，企业扩能改造成为趋势，而小的家电类企业正面临着外销接不到订单、内销打不开局面的窘境。

“如果经济形势没有好转且继续恶化的话，广东的家电企业有可能会倒掉一半。”一位业内人士预测。

对于下半年的前景，多数企业主表示担心。顺德区顺达塑料公司总经理黎波认为，今年2月份起，家电下乡政策对家电业拉动较为明显。但从5月份开始，家电在农村市场似乎坐上了“冷板凳”，又加上5~7月是传统淡季，因此如果没有更好的刺激政策，原材料的需求将持续下降。

塑料市场：萧条之中觅先机

广东省有五大塑料集散地：佛山乐从、东莞樟木头、东莞常平、深圳平湖和东莞黄江，其中乐从和樟木头市场规模最大。

金融危机之后，市场波动大，利润微薄，生意萧条，人心浮躁，观望投机心态比较重，是塑料贸易商的共同感受。

东莞金鹏化工有限公司经理黄维，从2000年开始在樟木头塑料市场做贸易，在其所经营的塑料原料中，中国石化的产品占90%，金融危机之后，他明显感到了经营的艰难。

“客户中中小企业用量占1/3，去年下半年比上半年减少1/3。今年3、4月份有所回暖，但5月份原油价格涨回高位，订单又大量减少。”黄维有些无奈，语调中透露出对未来的迷茫。

萧条之中，如何另辟蹊径？

记者发现，很多塑料贸易商把脉消费者的需求，从塑料原料贸易转向改性塑料这一方向，通过技术改良，“将盐卖出了味精价”。

据统计，全国大约有3000家改性塑料企业，其中金发科技是广州最大的上市民营企业，也是中国和亚洲最大的塑料改性企业。金发去年改性塑料销售量约40万吨，销售额逾100亿元，在国内家电、汽车保险杠用改性塑料行业中，销量多年稳居榜首。

作为创办者之一的李南京介绍说，最初金发只是做塑料贸易，后来发现有很多客户需要的一些专用料，是国内不能生产的，但产品附加值较高，所以就转做塑料改性。经过多年发展，金发的经营品种不断细分，目前已涵盖了家电、消费电子、电脑及相关配件、汽车保险杠等行业，还有用于照明器材、建筑材料等的改性用料。

由于客户群比较稳定，金发科技的产量一直保持稳定增长。今年4月份，虽然家电类改性产品销量整体下滑20%左右，但汽车类改性产品却同比增长40%，总销量达3.6万吨。

走向改性塑料这条路的并非金发一家，广东顺德地区的一些塑料贸易商也相继建成了一些塑料改性厂，为当地的美的、TCL、格兰仕、格力、科龙、艾美特等一些家电企业配套生产。据当地人介绍，改性塑料还不算是新鲜事，如今很多贸易商从传统贸易转向了电子商务。

记者在乐从塑料城的交易大厅看到，大屏幕上数字不断闪动，工作台前交易员和客户繁忙地操作着电脑，让人仿佛置身证券交易所。

“传统贸易从一万吨做到两万吨难度很大，但通过这个销售工具，就易如反掌了。”市场人士表示，专业电子商务是一种很好的销售渠道，实行银行监管模式，交易安全快捷，对整个塑料行业的发展起到了助推作用。

未来趋势：中国制造要告别“廉价时代”

李南京认为，由于国家4万亿元投资和产业振兴规划的拉动，国内市场需求较旺，家电下乡实施4年中，预计将增加销售6亿台，拉动国内消费1.6万亿。但他同时也表示：“现在有一种说法很普遍，上半年看国内市场，下半年看国外订单，是否真正转好还要看国外市场恢复得怎么样，现在一切都还不明朗。”

一项调查表明，上世纪90年代，发达国家的家用电器市场就非常成熟了。一个家庭平均拥有的电器数量达到130多件，而在中国平均还不到10件，因此中国家电市场的潜力巨大，家电产业的前景依然看好。

“相对来说，长三角地区的家电产品是以量取胜，而珠三角地区的家电产品品牌知名度较高，在品质、外观、用料方面都比较讲究，价格也相对高些。”美的集团采购中心管理部部长李承华表示，“家用电器虽然是个传统产业，但它会不断吸收新技术，进行升级改造。现在的情况不甚乐观，但还不至于伤筋动骨，某种意义上也是在淘汰落后产能，现在能够活下来的企业将会是在核心技术、品牌、渠道方面有优势和发展潜力的企业。”

东莞市中州塑料聚合物科技有限公司副经理周桂明认为，尽管当前遇到了困难，但中国市场对塑料的需求还很大，而且华南地区已经形成了一个工业集群，有完整规范的产业链结合，未来发展可期。

“俗话说，塑料行业‘十年一个门槛，三十年一个转变’，现在是转变时期，可能是一个‘U’形走势，也可能是一个‘W’形走势，估计至少要到2010年之后才能复兴。但所谓物极必反，缩水之后才会有大发展。而且中国不像西方国家，我国还处于初级阶段，有很大发展空间。塑料行业的发展也处于初级阶段，尤其是改性塑料，韩国近80%都是改性塑料，而中国在技术和销量上都还有很大的空间。所以还是很乐观的。”周桂明说。

“只有夕阳技术，没有夕阳产品。”周桂明强调，无论是家电，还是塑料原料，产品的科技含量上去了，销路自然就能打开，重要的是要告别低技术含量的加工制造业，这样在金融风暴面前才有更强的抵御能力。

珠三角，中国的南大门，东与港澳接壤，西与东南亚“牵手”，优越的地理位置使世界最先通过这个“门户”走进中国。这里的塑料原料交易量与华东市场旗鼓相当，“门户开放”的特点使进口料的触角延伸到珠三角每一个角落。

国内市场：群雄逐鹿竞争将白热化

5月21日，尽管广州下着大雨，但第23届中国国际塑料橡胶工业展会人气并未减弱。记者在现场感受到，更多企业期望通过多种平台，了解客户需求，争取更多客源，在逆势中实现突围。

泰国国家石油公司今年第一次参展，公司工作人员介绍说，他们看好中国广阔的市场空间，想提高在中国市场的知名度；已连续九次参加国际橡塑展的埃克森美孚化工公司，今年的参展规模是有史以来最大的一次。

“中国市场被认为是金融风暴下唯一还有业务机会的市场，会集了来自全球的跨国企业与国际采购中心，在大陆等于同时拥有了内销与外销的市场机会。”台湾乔福集团总裁倪福全认为，台商要维持在大陆市场的竞争力，未来将更要“深耕”大陆的内需市场，甚至将大陆视为向全球市场发散的中心点。

记者在乐从塑料交易市场采访时看到，这里除中国石化、中国石油生产的国产料以外，每个店铺都堆积了很多来自于伊朗石化(NPC)、沙特基础工业公司(SABIC)、雪佛龙等国际石化公司的产品，还有来自台塑、李长荣等的台湾产品。

据广东塑料交易所的负责人介绍：“目前交易所交易的塑料原料中，国产、进口各占半壁江山，主要原因是进口料的价格超低，如PVC最低报价3800元/吨，加上税费，也就是5000多元/吨，而国产原料同期的价格却都在6000元/吨以上。”众多进口资源想挤进中国市场，采取的策略就是“低价进入”。

去年四季度以来，受金融危机影响，全球经济增长放缓，需求下降，中国经济虽然也受到一定程度的影响，但仍保持相对活跃，今年一季度GDP保持6.1%的增长，因此，全球资源把目光投向中国市场，国内市场的进口原料比去年同期大幅增加，今年前四个月塑料原料进口量比去年同期增长近60%。

近几年，国内塑料原料产能随着乙烯产能的新建、扩建而快速增长。从2006年起，中海壳牌增加70万吨/年产能，茂名石化增加90万吨/年产能，海南炼化增加20万吨/年产能；今年7月以后，随着福建、独山子、天津、镇海等一大批乙烯装置的相继建成投产，国内产能将处于集中投产期，产量将激增，到明年，国内乙烯产能将达到1500万～1600万吨，增长近60%。

今年下半年开始，全世界石化行业都将受到来自中东的低成本竞争优势的冲击。自去年到今年6月，中东地区相继已有600万吨乙烯投产，一些新建项目又将投产。2010年中东乙烯产能将比2007年增加1000万吨，达到2500万吨，2013年乙烯产能更是增加到3100万吨。中东产品出口的目标市场主要是中国，中国市场的竞争将日趋白热化。

“上半年我们抓住市场先机，以进攻的态势精心运作，推价增效，应得尽得，实现了效益最大化；但未来的形势依然严峻，我们的产品是否具有高质量优势、专用料是否具有高附加值，是否适应市场需求，如何深化客户服务内涵，为客户创造价值，是中国石化核心竞争力的体现。”中国石化化工销售分公司合成树脂处处长房琳说，不能被眼前市场上一缕短暂的阳光所迷惑，随着国内外产能的集中投产，产量集中释放将形成资源激增，在世界经济放缓的大背景下，供需将会出现较大失衡；而国际政治经济形势的复杂多变、世界经济复苏的不确定性、原油价格走势、美元贬值趋势、世界范围内的流动性过剩带来的通胀压力等多种因素交织在一起，下半年形势依然严峻，化工销售任重而道远。

下游需求：提升服务才能赢得客户

3年前，金发科技股份有限公司的最大原料供应商是陶氏化学，现在则是中国石化。金发每年从中国石化购买10多万吨塑料原料。“国内交易送货效率高，而国外原料周期长、风险大。”金发科技采购总监刘志力说，“以前不太敢用国产料，主要是因为质量波动，现在好多了，尤其是与中国石化的北化院、扬子石化研究院以及化工销售等开展产销研合作，开发生产新产品和专用料，效率比国外公司高，而且一些牌号是专为金发量身定制。此外，国内大型石化企业的服务意识很强，技术服务和技术合作都很密切，能帮助企业解决实际问题。”

在选择供应商上，刘志力认为，企业更看重稳定的品质、优惠的商务条件、方便的交易流程、品质持续改善的能力以及优质的服务。

“服务上如果有问题，反映后有很快的反馈，这是低层次的服务，主动询问有什么问题需要解决，双方协商问题，主动帮助客户解决潜在的问题，这是更高层次的服务。”刘志力说。

优秀的企业不仅把产品渗透到下游，更把服务和技术渗透到下游。

“不妨拿少量我们的产品试一试，如果反应不错，再多买一些。”今年年初，中国石化化工销售华南分公司广州大区经理严伟峰用耐心和专业的技术服务敲开了中州科技的大门，这家做改性塑料的企业，以前只用进口料。中州科技公司副经理周桂明认为，销售人员既懂技术又替客户着想，有了新产品及时推荐，并给予合理的应用建议，是打动客户的重要因素。

美的集团采购中心资源部主任采购师杨辉也表示，美的去年既从国有石化企业采购了大量原料，也采购了进口料，但现在原料国内化是采购趋势。

为了与进口原料竞争，中国石化化工销售分公司以进攻的态势，前瞻性地分析预测供需趋势，加强对国内外行业开工率、成本、赢利水平、营销策略等的研究分析，把握市场先机，精心运作市场，增强合成树脂产品对国内市场的控制力和对亚洲市场的影响力，在确保企业产销平衡、低库存运作的前提下，积极推价增效，从去年11月到今年6月连续近7个月保持每吨合成树脂产品销售价格高于同期进口产品价格，累计实现与进口产品的比价效益20多亿元，实现了中国石化效益最大化。